Před časem jsem vyrazil s kolegou na jednání k zákazníkovi do Prahy a po několikahodinovém jednání jsem měl jasno o příštím článku na blogu. Bude o tom, jak prodat – jednoduše, výstižně a krátce :-). Jak tedy prodat?
Kdo čeká dlouhý a podrobný článek jak prodat, bude zklamán. O „umění jak prodat“ jsou a budou napsány stohy knih. Nebudu se tedy zaobírat rozkrýváním námitek, manipulací a veškerou další teorií. Začnu klíčovou věcí, kterou všichni znáte, a jež většina z nás málo používá:
- Poslouchejte.
Když mluvíte Vy, nemluví zákazník. Mnoho obchodníků (včetně mě) dělá alespoň někdy tuto chybu. Získá „jasno“ o situaci zákazníka, který vlastně nic neřekl. Jste u zákazníka poprvé (…podruhé, 1x za měsíc…) a máte dojem, že víte jak vyřešit jeho problém, který už nějaký čas řeší!? Haha 🙂 Jak chcete prodat řešení, když řeší Vaše problémy (resp. problémy, které si myslíte, že zákazník má)!?
- Reagujte na kupní signály.
Na jednání, kde jsem byl, padlo několik kupních signálů. Dva z nich kolega vůbec nechytil, protože neposlouchal. Přijeli jsme řešit jednu konkrétní věc a kolega se velmi snažil zákazníka udržet v požadovaném „směru“ aby měl jasný závěr. Přitom mu uniklo, že zákazník má po nás jednání s konkurencí na službu, kterou má naše firma také v portfoliu (ještě nebyla podepsaná smlouva!) a nemá k dispozici dokumentaci, kterou jsme schopni také vytvořit. Prodat se dá velmi obtížně, pokud správně nezareagujete na kupní signál (nebo ho otázkami nevyvoláte).
„Triky“, které se mi osvědčily a pomáhají prodat:
- Zamkněte hubu 🙂
- Velice mi funguje podepřít si hlavu rukou (palec opírá dolní čelist a ukazováček je skrčený na rtech). K tomu abych promluvil, je zapotřebí ruku oddělat. Samo o sobě už to mi pomáhá více poslouchat a méně mluvit – zkuste si to třeba někdy doma při rozhovoru s partnerem a budete překvapeni 🙂
- Velká část prodejních signálů začíná:
- To nemáme…
- To jsme neřešili…
- Chtěli bychom…
- Neosvědčilo se nám…
- Nevíme kolik (jak)…
- Zatím to máme tak, že…
- Konkurence…
- Myslíme si…
- Nefunguje nám…
Doporučuji si vypěstovat citlivost na tato a podobná slova (fráze). Zjistíte, že popisují něco, co lze obvykle vyřešit právě Vaší službou / produktem. Poté již stačí správně zareagovat (buď se doptat na podrobnosti, nebo nabídnout řešení) a jste na půli cesty k prodání!
Prodeji zdar! 🙂
Přečteno 612x.