Máte zaděláno na dobrého obchodníka?

Nedávno jsem pro své obchodníky dopsal nové studijní materiály a položil si řečnickou otázku: „Jak se pozná dobrý obchodník?“. Během své práce mám možnost shlédnout různé styly obchodní práce kolegů, konkurence i partnerů a všiml jsem si, že bez ohledu na vlastní styl obchodníka (někdo se cítí skvěle v obleku, jiný v tričku) něco všechny ty úspěšné pojí.

Prvně, obchodník se primárně říká člověku, který musí do firmy nosit peníze a v mnoha firmách (bohužel) se od něj ani nic jiného nečeká. Nadstandardních jedinců (dobrých obchodníků), kteří dokáží reflektovat na potřeby zákazníků (trhu) a nosit zpětnou vazbu k firemní politice je tolik, že by je na jedné ruce spočítal zasloužilý dělník s motorovou pilou.

Z lidí s předpoklady k dobrému obchodu část zabijí brigádnické tvrdě diktované telemarketingové akce operátorů, bank nebo informačních služeb. Část se k obchodu vůbec nedostane (znám jednoho automechanika, který by byl špičkovým obchodníkem – místo toho je prostě špičkovým automechanikem :)). Část z nich je dobrými obchodníky, živí se tím a firmy je hlídají jako Ratha v Litoměřicích. Konečně poslední část se přidá k oněm ostatním, zoufale hledající uplatnění na trhu práce. Nicméně, ještě pořád se i v téhle skupince dají najít diamanty, které lze vybrousit.

Ačkoliv rozdíl mezi průměrným a dobrým obchodníkem většina společnosti i firem primárně vidí v jeho obratu (top manažery popravdě ani nic jiného nezajímá, tedy: „ukažte mi co to je, kolik to stojí nebo vydělá a jaký je trend :)), je pro nás výhodné dopředu vědět, jakými možnostmi ten který člověk disponuje. U všech dobrých obchodníků, se kterými jsem měl možnost se setkat (případně utkat) mohu s klidným svědomím říci, že víceméně platí níže uvedené body:

 1. Kreativita nebo pečlivost

V ideálním případě by bylo skvělé, kdyby měl obchodník obojí. Je pravdou, že jsem se zatím nesetkal s nikým, kdo by byl vysoce kreativní a zároveň vysoce pečlivý a přesný, Proto dávám mezi obě vlastnosti spojku nebo. Kolega, kterému ve velké míře chybí kreativa, je jeden z nejúspěšnějších obchodníků v historii firmy. Jeho recept je neuvěřitelně jednoduchý – v jeho týmu každý chvilku, tahá pilku. Na kreativní a další řešení má některé ze svých asistentů, případně některého ze specialistů ve firmě. Obráceně, znám člověka – který díky kreativnímu řešení dokázal bez jediného listu papíru vyřadit z výběru všechny soupeře. Zároveň ale musel jeho myšlenku zrealizovat někdo pečlivý v jeho týmu, aby projekt vůbec mohl spatřit světlo světa. V okamžiku, kdy nikoho takového po ruce neměl, skončil.

2. Přirozená inteligence a neškrobené vystupování

Stará pravda říká, že od blbců je lépe držet se co nejdál. Nedávno jsem udělal nedocenitelnou osobní zkušenost. Člověk, který splňoval většinu předpokladů, měl dokonce i krátkodobě dobré výsledky. Bohužel se až v průběhu zkušební doby začalo ukazovat, že se mu v hlavě příliš neurodilo a několik telefonátů s klienty stanovenou diagnózu potvrdilo. Dlouhodobě udržitelné výsledky se v tomto případě prostě dostavit nemohly. V rámci „testů obchodníku 🙂 “ jsem si všiml ještě další důležité věci a sice, že vrána k vráně sedá a protihráče ze stejné ligy si každý najde. Kravaťáci spolu jednají v kravatách, mikiňáci v mikinách a tričkaři v třičkách a hle: všichni mohou být úspěšní.

3. Snaha pomoci zákazníkovi a schopnost vcítit se do jeho situace.

Naprosto nutná podmínka pro jakéhokoliv obchodníka (průměrného i dobrého) kterou uvádím snad jen pro faktickou úplnost tohoto pamfletu. Spousta průměrných obchodníků však v honbě za obratem poučku nebere na zřetel a zákazníka „napakuje“ nepotřebným harampádím. Časem si zákazník uvědomí (možná také s pomocí někoho cizího, což situaci jen zhorší), kolik věcí z projektu zaplatil zbytečně a v lepším případě získá averzi k obchodníkovi a jeho nápadům. V horším případě k řešení nebo k dodavateli. Dobrý obchodník zákazníkovi vždy projekty odstupňuje na jednotlivé části a poté na rozvoj. Obojí samozřejmě vždy s odhadem přínosů, protože nikdy nepracuje bezúčelně.

4. Zájem o vzdělávání (vnitřní motivace)

Žádný učený z nebe nespadl, ale jednou za čas spadne talent. Sice má jednodušší startovací pozici vhledem k vrozeným předpokladům, ale i jeho je potřeba vzít a brousit do onoho finálního diamantu. Je jedno, jestli prodáváte jablka nebo hrušky (ačkoliv jednoznačně drogy a alkohol nesou nejvíc 🙂 ) obchod se dělá pořád stejně. Všechno ostatní jsou prostředky k usnadnění dohody (produkt, podmínky, neotřelé nápady aj.) a právě ty je možné „našprtat“. Klíčové je však odhodlání učit se. Kdo jej nemá, bude pouze průměrným obchodníkem, využívajíc ověřených postupů a nejstručnějších návodů jak na to. Ivo Toman tomu ve své knížce říká vnitřní motivace a ten pojem se mi líbí.

5. Povaha kolektivního, nebo individuálního hráče

Všichni dobří obchodníci, které jsem poznal, byli hráči. Krom toho, že je obchod bavil (pro tento text je jedno jestli je bavila vlastní práce, nebo „pouze“ vydělávání peněz) každý z nich hrál svoji hru. Individualisté měli týmy, jejichž členům jednoznačně určovali, co a jak mají dělat (někdy mi připomínají ty typy šéfů, kteří chtějí vědět ve firmě o každém pšouku a hlavně i rozhodnout kdy vyjde na světlo boží :)). Zatímco kolektivní hráči dali rámcový rozkaz a tým jej splnil způsobem, jež ten který člen považoval za nejlepší. Kvalitní výsledky se dostavily u obou mužstev, ačkoliv byla složená z jiných typů hráčů. Jednoduše proto, že v každé hře se hraje o vítězství a každý má rád poplácání po zádech.

6. Obchodnická puberta

Poslední, trochu odlehčující bod jsem nazval obchodnickou pubertou. Všichni dobří obchodníci, které znám (dokonce i ti, které neznám, ale o nichž jsem četl 🙂 ) se v mládí třeba i nevážně zabývali činností, ve které šlo v jádru o nějaký „praprabyznys“. Kolega Jirka Janků nejprve „šrotoval“ a potom se angažoval ve vlastním časopise, Kiyosaki půjčoval ostatním jako kluk komiksy, Tony Hsieh prodával placky. Pamatuji se, jak jsem sousedům (kterým se nyní co nejsrdečněji omlouvám 🙂 ) uzmul ze stromu jablka, abych je mohl spolu s máminou okurkou, blumami a dalším ovocem u cesty prodávat jiným dětem (tehdy neměl nikdo peníze, takže jsme stejně skončili u barteru 🙂 ). Taky se pamatuji, jak jsem objevil psací stroj a přes pět kopíráků nabušil svoje první a jediné číslo časopisu, které jsem o hodinu později roznášel kolektivu za 2kč kus.

Obchod se dělá vždy nejprve srdcem a až poté hlavou. Potřeba je však vždycky obojí. Pečlivost, inteligence a zájem o rozvoj (učení se) jsou záležitosti především rozumu. S větším nebo menším předpokladem ke všemu ostatnímu se člověk rodí a nosí to v srdci.

Dál je už na každém, jestli to či ono rozvine.

 

Přečteno 1166x.