Úspěšný obchodník a jak (ne)zabít kreativitu

Před časem se početně rozrostl náš tým a já se ocitl před problémem, jak co nerychleji sladit práci všech kolegů, kteří do něj patří. Jak udělat, aby byli spokojeni se sebou, abychom měli výsledky a zároveň případné výpadky jednotlivců nezasáhly chod firmy? Ne ne, o tom tenhle článek nebude, protože běh překážek na dlouhé trati není možné vyhrát sprintem. Je ale možné mluvit o tom, jak jsme přeskočili první překážku…   V  novém týmu existuje mnoho typů obchodníků: ukecávač, naslouchač, opečovávač, kreativník a další. Zatím o žádném z nich bych neřekl, že je opravdu úspěšný, byť někteří se k tomu blíží. Ptáte se, jaký vlastně je, ten úspěšný obchodník? Věřím, že úspěšný obchodník je ten, který prošel třemi fázemi:  

1. Poslouchal a učil se.

Tento bod zmiňuji spíše pro úplnost. Ten kdo neumí poslouchat, nebude mít u zákazníků úspěch – logicky bude dělat něco, co po něm zákazník nepožadoval. Zároveň platí, že nikdo učený z horních vrstev atmosféry nespadl. Proto, pokud nebude schopen učit se od kolegů, od zákazníků a z chyb, nebude mít úspěch.  

2. Našel si své zákazníky.

Někdo má rád holky, jiný zase vdolky. Každý bude přirozeně tíhnout k holkám, nebo vdolkům a pokud mu to jde, musíte ho v tom nechat. Ještě minulý rok jsem dělal chybu, že jsem do týmu přijímal vesměs uchazeče, kteří byli podobní mě, nebo kolegům. Protože je všechno zlé, pro něco dobré, naučil jsem se, že je důležité mít v týmu rozmanitost. Každý obchodník si tak může na sebe nabalit svůj „typ zákazníků“ a společně pokryjeme více trhu, než kdybych se prostřednictvím kolegů 100x naklonoval a dělili jsme se o jeden typ klientů. Proto jsem pevně rozhodnutý nebránit „specializaci“ našich obchodníků ať už „na zákazníky“ nebo na „produkty“.  

3. Začalo ho to bavit a našel v sobě (nebo u sebe) od každého něco.

Nejdřív práce a potom zábava. A co takhle nejdřív práce a zábava a potom zábava? Jasně, že to nejde roubovat na 100% obchodnického dne, ale pokud vás obchodničina nechytne, máte prostě smůlu a běžte o dům dál – třeba uzavírat dům od domu smlouvy na nižší elektřinu, nebo povinné ručení.  Jakmile se ocitnete v této třetí fázi, máte náběh na úspěšného obchodníka a měli byste začít dolovat ze sebe, nebo svého okolí jednotlivosti obchodničiny. Nejste kreativní? Nevadí! Hlavně když máte v týmu kreativního asistenta. Nejste pečliví – žádný problém. Šikovná asistentka to za vás dotáhne. Důležité je, že bezchybné cílové dílo obsahuje všechny ingredience.     Šedá je teorie, zelený strom praxe. Určitě Vás napadne, jak to vypadá v našem obchodnickém rybníčku, abyste jej mohli porovnat s tím svým. Pokud máte ty nejhorší varianty daleko za zády, jste na tom pravděpodobně stejně jako já. Máte v týmu děvčata a chlapce (v podnicích s delší historií ženy a muže :-)), kteří na sobě chtějí makat a mají jasnou představu o výsledku. Ti nejhorší se tak nějak zasekli u bodu 2, ti lepší tápají jak zcela naplnit bod 3. Co s tím? Dvojkařům nechte volnější ruku ve stylu výběru klientů a jejich oslovení. Pokud se jim (samozřejmě za Vaší podpory!) nepovede dojít do půl roku do „třeťáku“, rozlučte se s nimi.   Začínajícím a nedodělaným trojkařům již musíte pomáhat hledat jednotlivé střípky a společně s nimi skládat puzzle s obrázkem úspěšného obchodníka. Jestliže váš kolega nemá důležitou vlastnost, poskytněte mu ji nejprve vy, popřípadě mu doporučte, kde ji hledat. Ze všeho nejdřív jí v něm ale zkuste probudit! Já jsem si to v lednu vyzkoušel s prvním střípkem a sice s kreativitou (prosím nelekejte se toho slova, používám ho ve významu „opak šablonovitosti“ a „schopnosti navrhovat hodnotné alternativy“).   Naše firma je perfektní v komunikaci s klientem, zejména co se týče její evidence. Určitá stereotypnost a předepsané procesy (nejen ve vztahu se zákazníky) postupem času zatlačí neodvratně všechny bytosti které ji bezmezně a striktně dodržují do „matrixu“, kde budou žít spokojeně podle pravidel svým nesvobodným životem a budou se divit svým výsledkům. Důkazem toho mohou být dva podobné příběhy (velmi šikovných!) kolegů:  
 Minulý měsíc se na mne obrátila kolegyně s dotazem, že se již čtvrt roku snaží vymámit ze zákazníka potvrzení, že je již zakázka uzavřena. Celý čtvrt rok posílala (a podle pravidel zcela správně!) zákazníkovi v týdenních intervalech mail cca tohoto znění: „Dobrý den, ještě jsem od Vás nedostala odpověď na můj email, zda dílo můžeme považovat za uzavřené“. Moje rada byla jednoduchá a překvapený obličej kolegyně vidím ještě dnes, když psala email: „Dobrý den, vzhledem k tomu, že od Vás již několik měsíců nemám žádné připomínky, ani reakci na můj email, považujeme dílo za hotové a uzavřené“. Jak je možné, že na to nepřišla sama?
 
Další kolega od zákazníka týden co týden slýchal odpověď: „Ještě na to nemám čas, mám moc práce. Zavolejte za týden“. Na otázku, zda by zval holku na rande do kina od listopadu do ledna, kdyby dostával každý týden odpověď „nemůžu, mám kupu úkolů“ odpověděl, že by se zeptal, zdali vůbec o rande stojí. A druhý den měl již se zákazníkem jasno.
  Bystrý čtenář jistě pochytil, že bezmezná důvěra v pravidla zanesená pod kůži není to pravé ořechové pro opravdový úspěch na trhu. Když jsem tápal po tom, jak co nejrychleji tento stav vymýtit a udělat z kolegů úspěšné obchodníky, nenapadlo mě nic lepšího než se jich ptát a dávat možnosti na výběr. A světe div se, ono to fungovalo. Člověk někdy zírá, když se zeptá: „a jak bys to řešil ty?“. A ještě víc zírá, když se zeptá: „a proč?“. Tenhle postup jsem začal aplikovat na všechny kolegy a najednou se jeden z nich dokázal ihned rozhodnout, jestli si „zlobivého zákazníka“ nechá, nebo ho předá jinému (ačkoliv toto rozhodnutí chtěl týden před tím několikrát po mě).   Nezůstalo ovšem jen u toho. Najednou jsem po kanceláři začal sbírat perfektní náměty na to, jak bychom mohli vylepšit nabídky, upravit produkty a v čem by se obchodníci rádi vzdělali. Přiznám, že jsem ohromně zvědavý na to, jaká voda bude v našem rybníčku cca za půl roku.   Pěstujte a podporujte jedinečnost, kreativitu a další střípky obchodničiny, pokud se pohybuje ve vašich standardních mezích! Nezapomeňte ale na podstatné riziko, které je zapotřebí eliminovat. Vyčleněním lidí ze systému striktních pravidel, o která se opírají, je krátkodobě zmatete a můžete i snížit jejich výsledky. Dlouhodobý výkon však poroste a je jen na vás a týmu, aby byl tento „výpadek“ minimální, nebo nejlépe neznatelný. Nezapomeňte proto zároveň tým upozorňovat na důležitost dosažení výsledků. Pak budete na nejlepší cestě vychovat úspěšné obchodníky!  

Přečteno 652x.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.