Obchodní jednání: Jak prodat?

Před časem jsem vyrazil s kolegou na jednání k zákazníkovi do Prahy a po několikahodinovém jednání jsem měl jasno o příštím článku na blogu. Bude o tom, jak prodat - jednoduše, výstižně a krátce :-). Jak tedy prodat?   Kdo čeká dlouhý a podrobný článek jak prodat, bude zklamán. O „umění jak prodat“ jsou a budou napsány stohy knih. Nebudu se tedy zaobírat rozkrýváním námitek, manipulací a veškerou další teorií. Začnu klíčovou věcí, kterou všichni znáte, a jež většina z nás málo používá:  
  1. Poslouchejte.
Když mluvíte Vy, nemluví zákazník. Mnoho obchodníků (včetně mě) dělá alespoň někdy tuto chybu. Získá „jasno“ o situaci zákazníka, který vlastně nic neřekl. Jste u zákazníka poprvé (…podruhé, 1x za měsíc…) a máte dojem, že víte jak vyřešit jeho problém, který už nějaký čas řeší!? Haha 🙂 Jak chcete prodat řešení, když řeší Vaše problémy (resp. problémy, které si myslíte, že zákazník má)!?  
  1. Reagujte na kupní signály.
Na jednání, kde jsem byl, padlo několik kupních signálů. Dva z nich kolega vůbec nechytil, protože neposlouchal. Přijeli jsme řešit jednu konkrétní věc a kolega se velmi snažil zákazníka udržet v požadovaném „směru“ aby měl jasný závěr. Přitom mu uniklo, že zákazník má po nás jednání s konkurencí na službu, kterou má naše eBRÁNA také v portfoliu (ještě nebyla podepsaná smlouva!) a nemá k dispozici dokumentaci, kterou jsme schopni také vytvořit. Prodat se dá velmi obtížně, pokud správně nezareagujete na kupní signál (nebo ho otázkami nevyvoláte).   "Triky", které se mi osvědčily a pomáhají prodat:  
  1. Zamkněte hubu 🙂
  • Velice mi funguje podepřít si hlavu rukou (palec opírá dolní čelist a ukazováček je skrčený na rtech). K tomu abych promluvil, je zapotřebí ruku oddělat. Samo o sobě už to mi pomáhá více poslouchat a méně mluvit – zkuste si to třeba někdy doma při rozhovoru s partnerem a budete překvapeni 🙂
 
  1. Velká část prodejních signálů začíná:
  • To nemáme…
  • To jsme neřešili…
  • Chtěli bychom…
  • Neosvědčilo se nám…
  • Nevíme kolik (jak)…
  • Zatím to máme tak, že…
  • Konkurence…
  • Myslíme si…
  • Nefunguje nám…
  Doporučuji si vypěstovat citlivost na tato a podobná slova (fráze). Zjistíte, že popisují něco, co lze obvykle vyřešit právě Vaší službou / produktem. Poté již stačí správně zareagovat (buď se doptat na podrobnosti, nebo nabídnout řešení) a jste na půli cesty k prodání!   Prodeji zdar! 🙂  

Přečteno 419x.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.