Obchodní jednání: Jak položit otázku „Kolik na to máte?“.

„Kolik na to máte?“ je klíčová otázka, pomocí které zjišťujeme očekávání klienta. Pomáhá nám zjistit, zda je vhodné klientovi nabídnout Fabii, Octavii, ale Superba už nikoliv. Jednoduchá věc, dalo by se říct! Jenomže spousta obchodníků klienty takovou otázkou rozpálí do běla.   Přitom tato otázka pomáhá oběma stranám nastavit reálná očekávání. Díky ní obchodník nebude skládat řešení, které si klient nebude schopen dovolit. Odpadnou jednání o hlavních parametrech služby nebo produktu, které obvykle rozpočet ovlivňuje. Tím odpadne minimálně jedno kolo jednání, při kterém hrozí, že se očekávání obou stran nad nabídkou nesejdou. Je zábavné sledovat, jak se chovají lidé při nákupech bez obchodníka. Např. když jdou kupovat potraviny, nebo třeba nádobí. Obvykle přesně víte, kolik chcete dát za máslo a pokud je to 30Kč, je téměř nulová šance, že byste si zakoupili extra turbo bio máslo za 67Kč. V tomto je jasno, jaký máte na nákup másla rozpočet (nebo kolik za něj chcete utratit). Když se ovšem posadíte naproti někomu, kdo Vám bude rekonstruovat byt, nabízet webové stránky, nebo prodávat auto, tato rozhodnost zmizí. Přitom je to spíše na škodu, protože jen vám je známo, kolik maximálně máte peněz na rekonstrukci bytu a dodavatel ví, že stránky pod 1000kč Vám vyrobit nedokáže. Je přece velkou úsporou, že můžete poděkovat a jít jinam, kde neztratíte hodinu času nad tím, jak „to“ má vypadat, abyste zjistili, že můžete nakoupit jen za cenu, za kterou dodavatel nemůže vyrobit.  

Proč na otázku „Jaký na to máte rozpočet?“ mohou zákazníci reagovat špatně? :

  1. Obchodník ji položil ve špatný okamžik
  2. Klient má pocit „ztráty výhody“ pokud na ni odpoví.
Správná chvíle pro tuto otázku přichází na začátku obchodního jednání! Nikdy nesmíte zákazníka vyzpovídat, jak si řešení představuje, jak by mělo vypadat, co by mělo umět a teprve potom se zeptat, jaký na něj má rozpočet. V tu chvíli jste totiž kompetentním člověkem, který navrhuje cenu vy. Jste odborníkem, který na základě získaných informací může udělat odhad ceny. Ve chvíli, kdy jej neuděláte a zeptáte se na otázku „Kolik na to máte!“, nutně v zákazníkovi budíte dojem nekorektnosti. On Vám předal informace, které jsou klíčové k nacenění zakázky, vy jste si tuto cenu nechali pro sebe a teď se ptáte, jestli na to náhodou nemá víc? To bude jeho první myšlenka.   Správným postupem tedy je:
  1. Na počátku jednání se zeptat, jestli má protistrana připravený rozpočet pro tento projekt a pokud ano, tak jaký. Nebojte se v klidu a logicky vysvětlit proč je pro Vás odpověď důležitá – to zejména v případě, kdy Vám klient nechce odpovědět, nebo odpoví neurčitě „čím míň, tím líp“. Vyzkoušel jsem si, že když většině klientů vysvětlíte proč je to důležité, tak odpoví a platná odpověď je i sdělení, že žádný přesně stanovený rozpočet nemají! Nezapomeňte v takovém případě sdělit cenu obvyklou v těchto případech, aby zákazník věděl, nad jakou částkou se bude jednání odvíjet. Pokud bude mimo jeho možnosti, rozhodně Vám to sdělí a ušetříte spousty času.
  2. Na konci jednání na základě nasbíraných informací odhadnout cenu a zjistit zda do prezentovaného rozpočtu zapadá (v případě, kdy nám zákazník sdělil, že rozpočet nemá, tak jestli je odpovídá jeho představám).
  Jaké kulantnější varianty otázky „Kolik na to máte?“ můžete použít?
  • Jaký máte pro tento projekt vyhrazen rozpočet?
  • Je nějaký cenový interval, kde se chcete pohybovat?
  • Kolik jste připraveni do toho projektu investovat?
  Několik možností, jak logicky vysvětlit, proč se na otázku rozpočtu ptáte:
  • Ptám se proto, abych Vám nenavrhoval řešení, které bude sice kvalitní, ale pro Vás cenově nedostupné.
  • Ptám se proto, abych věděl, jaké řešení Vám navrhnout. Abych mohl už nyní rozhodnout, jestli nabídku budeme konstruovat spíše na Fabii, nebo Oktávii, když víme, že Vás do Prahy odvezou obě s rozdílným komfortem a více/méně zavazadly.
  • Ptám se proto, abych věděl, o jakém rozsahu projektu zde budeme diskutovat.
  • Ptám se proto, abych věděl, zda můžeme uvažovat o spuštění podpůrných služeb projektu už nyní a dostali se tak rychleji k výsledku.
  Suma sumárum: Nikdy, ale skutečně nikdy se neptejte zákazníka „Kolik na to máte?“, pokud jste jej před tím dopodrobna vyzpovídali na téma, jakou službu si představuje. Protože i vy byste cítili neserióznost ve chvíli, kdy byste stáli s obchodníkem nad regálem s másly a jasně jste sdělili, že Vám nezáleží na původu i obalu másla, že chcete aby mělo 82% tuku, přičemž on by nenabídl některé z nich a místo toho se zeptal, jestli jste přišli nakupovat s padesátkou, nebo stovkou... 😀  

Přečteno 585x.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.