Co prodává nejlepší obchodník?

Nejlepší obchodníci neprodávají vysavače, pojištění, Karlštejny ani snovou budoucnost. Nejlepší obchodník neseká produkty klientům tuctově, jako Baťa cvičky. Nejlepšímu obchodníkovi může být ve skutečnosti jedno, jaký typ produktu nabízí. Vždy bude mít úspěch.   Nedávno jsem předával jednoho ze svých srdečních klientů po pětileté spolupráci do péče jiného kolegy. Nic nenasvědčovalo komplikacím, ba naopak několik týdnů po předání začal nově složený tým pracovat na nových webových stránkách. V pátek ráno mi zazvonil telefon od klienta s žádostí o schůzku. Schůzky si normálně na pátek neplánuji, takže jsem zrovna do práce dorazil v cyklistickém, ale klientům to vůbec nevadilo. Posadili jsme se do zasedačky a já zvědavě čekal na předmět schůzky. Poté jsem uslyšel větu: „Nezlobte se, že jsme Vás tak narychlo přepadli, ale my k Vám máme velkou důvěru a rádi bychom probrali ještě vše s Vámi…“   Pokud ještě to ještě netušíte, obchodníci většinou ve skutečnosti neprodávají klientům nejlepší produkty na světě. Jednoduše proto, že kdyby to tak bylo, neměli bychom žádné špatné produkty a ty nejlepší by se prodávaly samy. Horst Fuchs skutečně neprodává nejlepší struhadla na světě a ani my neprodáváme ty nejlepší webové stránky na světě (ačkoliv se tomu zcela jistě blíží :)) a ani Mc Donalds neprodávají nejlepší hamburgery (ty mají totiž náhodou v Panamě :-)). Všichni však prodáváme kousky sebe a také důvěru v produkt.     Obchodník by rozhodně neměl být prodavač, ačkoliv to tak bohužel u mnoha firem bývá. Necítíte rozdíl? Dobře. Představte si, že přijdete do supermarketu a na kase se prodavačky zeptáte, jestli si spíše máte vybrat choceňský jogurt, nebo některý z nepřeberného množství výrobků „jogurtového typu“ od Danone. V těch lepších obchodech prodavačku pobavíte, rychle Vás poprosí abyste se rozhodl (případně vybere za Vás) a markuje dál. Reakci v těch horších si raději nepředstavuji (neboť jde strach i z té fronty za Vámi :-)). Kdyby oddělení mléčných výrobků mělo obchodníka, nejspíš by to vypadalo takto: postával by u chladicích boxů a vy byste neměli šanci přečíst na jeho zádech nápis „Mohu Vám pomoci?“. Místo zad byste se totiž dívali přímo do jeho očí, protože na tuhle otázku by se ptal on Vás. Možná, že by Vás zaskočil druhou otázkou a sice, na co jogurt potřebujete. K pokladně byste odcházeli s hřejivým pocitem, že kupujete něco navíc. Jogurt, který se úplně nejlépe hodí k tomu, k čemu ho právě dnes večer potřebujete.   V naší firmě na webové stránky a internetový marketing je spousta obchodníků a čas od času mají ostatní kolegové pocit, že je jejich práce relativně jednoduchá. Stačí přece sehnat někoho, kdo má staré webové stránky, domluvit se s ním na ceně, na předání podkladů a poté je donést do naší firmy. Oni se postarají o zbytek, klient dostane špičkový web a je vystaráno. Jenže tak jednoduché to zdaleka není. Role klienta a obchodníka jsou jako partnerský vztah. Aby se rozjel, musíte nejprve investovat úsilí do toho, aby byla jedna strana pro druhou atraktivní. Poté je zapotřebí získat důvěru – klient musí obchodníkovi věřit. Poté musí praxe správné rozhodnutí o výběru partnera potvrdit (například reference, dobrá analýza) a dochází ke svatbě (podpisu smlouvy). Stejně jako manželství, ani vztah obchodník – klient se neobejde bez průběžné práce na něm a z ní plynoucího posilování důvěry. Dobří obchodníci to vědí a takto pracují. V těchto dnech ve firmě pracujeme například na vylepšení serverů. Na věci, kterou běžně klient ani nepozná a nemusí ho zajímat. Je to však výtečná příležitost pro prezentaci toho, jak na „našem manželství pracujeme“. Můžeme klientům poslat zprávu, že na ně myslíme a že ještě více jsme vylepšili počítače, na kterých jejich stránky běží a to tak, že zdarma! Ocení, že jsme zdarma udělali něco, co zajistí „ještě více“ bezproblémový provoz jejich webových stránek.   Neuděláme tím nic jiného, než že zvýšíme důvěru v „našem manželství“, ve kterém jsme se zcela samozřejmě „jako správní chlapi“ postarali o zázemí, ve kterém bydlíme. Naše „manželka“ tak nebude mít chuť hledat jistější zázemí jinde.   Mnoho lidí si to příliš neuvědomuje, ale právě důvěra je tím klíčovým prvkem, který lidi vábí k utrácení. Utrácejí, protože věří. Za koktejly, kterým věří, že jim umožní zhubnout stejně, jako paní Halině. Za školení, kterým věří, že z nich už konečně udělají úspěšné lidi. Za bulvární noviny, kterým věří, že budou stejně v pohodě jako Jirka Krampol. Pardon – nevěří produktům. Věří lidem, kteří jim produkt prezentují. Lidem, kteří reklamu k produktu namluví. Nejlepší obchodníci k důvěře získané při prezentaci produktu a v počáteční fázi vztahu přidávají klíčovou ingredienci. Její neustálé prohlubování.   S klientem z počátečního příběhu jsme toho zažili již mnoho. Firmu rozjížděli ve dvou, měli strach na internetu do prezentace investovat. Díky jejich poctivé práci i dobré prezentaci na webu se firma rozrostla a vyčnívá nad konkurencí. Společně jsme ustáli již mnoho: spekulanty s doménami, nekalý konkurenční boj, neúspěšný pokus s uvedením nové služby na trh a další. Kvůli těmto společným „zážitkům“ a zejména našeho přístupu k nim je nyní nový kolega v drobné nevýhodě. Musí si s klientem vytvořit vlastní zážitky, které posílí důvěru klienta v něj, tak aby nebyl pouhým prodavačem.   Nejlepší obchodník prodává důvěru v sebe. Ví, že pokud na posílení důvěry bude dále pracovat a pokud dostojí svým slibům, spokojený klient zůstane a přivede další. Nemusí prodávat nejlepší hamburger na světě. Musí však umět klientovi vybrat takový hamburger, který mu bude jistojistě chutnat. Klient potom za tento výběr rád zaplatí, protože bude mít vždy jistotu, že obchodník mezi mnoha hamburgery vybere ten správný. A pak, že se důvěra koupit nedá! 😀    

Přečteno 1489x.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.